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愛彼錶台灣總經理翁天生　　深耕通路，攻心為上
從一個名不見經傳的修錶師傅，躍升成為了瑞士愛彼錶（Audemars Piguet）台灣總經理，並且連
續八年業績兩位數地成長，愛彼錶台灣分公司總經理翁天生創造了台灣鐘錶業的傳奇故事。

沒有喝過洋墨水、多一份鄉土感覺的翁天生，在講求國外MBA學歷的頂級鐘錶專業經理人中，更顯
突出。「只要翁總賣第一支錶給你，他就會努力讓你買第二支錶，」一位鐘錶商觀察翁天生永不放
棄的業務能力。

1997年，翁天生接任愛彼錶台灣區總經理，靠著精耕通路與行銷策略，帶領愛彼錶在台灣的銷售額
衝到全球前六名，平均每個月可以賣出一百多支價格超過數十萬元的高價手錶。談到這些成績，翁
天生只是靦腆說，「No magic，only basic（沒有魔術，只有基本功）。」

拚命三郎，創造傳奇
五十五歲的翁天生，從一出生就與鐘錶業結緣。六十多年前，翁天生的父親開始跟日本人學習修鐘
錶，在淡水老街開了鐘錶店。

初中畢業後，翁天生就在父親的鐘錶店裡當起學徒，從最基本的拆裝手錶學起。由於當時的手錶零
件全部仰賴國外進口，價格十分昂貴，為了幫客戶省錢，翁天生還自己研磨製造鐘錶的零件。

退伍後，翁天生選擇到台北延平北路的一家大型鐘錶店當修錶師傅。1973年，翁天生興起創業的念
頭，在新莊開了一家鐘錶店，自己當起業務與修錶師傅。

好景不常，原先販售瑞士機械錶的翁天生遭遇到全球鐘錶產業的大轉型，大量生產、精準的日本石
英錶成為市場主流，把瑞士機械錶打得節節敗退。但是，日本石英錶產品推出速度快，價格波動大
，「一個月如果沒有賣掉，下個月就會賠錢，」翁天生說，開了十年的錶店，就在龐大的殺價壓力
下收了起來。

1983年，翁天生重回修錶的老本行，進入愛彼錶的台灣代理商，「我是第一任愛彼錶的修錶師傅，
加上老闆與會計，一共是三個人，」翁天生說。

由於翁天生常要閱讀愛彼錶維修的英文技術資料，英文底子不好但不服輸的他，白天修錶，晚上學
英文，每天念書到凌晨兩點才睡，終於訓練出一口流利的英文。

由於老闆的上海腔很重，國語與台灣話不太會講，客人上門往往都是由翁天生負責接待，沒多久，
他就從修錶師傅轉任業務，將愛彼錶從一個月只賣兩、三支錶，拉升到月銷售量破百。1997年瑞士
愛彼錶拿回代理權，設立台灣分公司，表現優異的翁天生接任第一任台灣區總經理。

廣告行銷，教育錶店
擁有百年歷史的愛彼錶，在引進台灣的初期，立即面對知名度不足與勞力士錶的威脅。翁天生指出
，十多年前勞力士錶擁有台灣高價手錶市場近八成的占有率，勞力士如日中天的氣勢，讓許多瑞士
百年鐘錶廠商很難打進台灣市場。

為了提升愛彼錶在台灣的銷售量，翁天生從廣宣與錶店雙管齊下，一方面提高代理店的銷售利潤，
激勵錶店向客人推薦愛彼錶。

另一方面，翁天生率先藉公關公司協助，用雜誌的廣編稿，把愛彼錶精密的結構設計介紹給消費者
。翁天生舉例，2001年上市的3090系列產品，特別把手錶的機械功能突顯出來，用廣編稿來強調
手錶的精密機械結構，目前3090系列已成為愛彼錶在台最暢銷產品，占銷售額三成多。

而在經營錶店關係上，由於台灣大部分鐘錶店老闆都是修錶師傅出身，翁天生擁有別人沒有的優勢，
「可以跟錶店老闆講一樣的語言，相當好溝通。」

很多鐘錶業者為了衝業績，會拚命塞貨給店家，造成錶店極大經營壓力，但是開過錶店的翁天生卻
設身處地為錶店著想，「絕不亂塞貨給錶店，而是教育店家如何去賣自家的錶。」

當修錶師傅的經驗，讓翁天生觀察到代理店與修錶師傅是建立品牌形象的關鍵，「大部分送修的客
戶都會跟師傅問這個錶好不好。」翁天生花了許多時間跟愛彼錶的代理店教育手錶的特殊設計與工
藝。

翁天生一講到鐘錶技術，眼睛就亮了起來，拿起自己的手錶，詳細介紹手錶的鏡面與霧面處理的困
難度，如何在夾角不到九十度的狀況，以自己設計的拋光工具打磨，「我就是這樣一點一滴教育錶
店如何賣錶。」

翁天生透過異業結盟與活動行銷，精確掌握消費族群。他觀察，愛彼錶的消費者主要是以追求手錶
質感和成就自我的消費者為主。

因此，愛彼錶要找出這一群隱性的消費者，翁天生從一開始就與高爾夫運動結合，贊助台灣的高球
賽，「高爾夫強調my game，跟愛彼錶追求自我卓越的訴求相當吻合，」立刻打響了在消費金字塔
頂端的知名度。

2002年，翁天生在台北新光三越百貨A8館設立一個八角亭，慶祝八角造型的皇家橡樹錶上市五十周年。

善用外部資源的翁天生，三年前就開始與中華賓士合作，贊助車主的高球賽，提供價值數十萬元的
愛彼錶做為一桿進洞與抽獎的獎品。

為拓展頂級消費者市場，愛彼錶行銷經理王晴指出，2003年愛彼錶與世華銀行的貴賓理財結合，在
世華銀行的藝文中心舉辦名錶論壇，由專業鐘錶講師介紹世界手錶演進歷史與機械結構，現場並展
出幾十支愛彼錶。

「做品牌，必須要做到前幾名的領先群，才有機會，」翁天生分享成功的經驗。

修錶師傅出身的他，不僅為愛彼錶在台灣繳出一張亮麗的成績單，也為自己寫下台灣鐘錶業的傳奇故
事。