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团队激励，是每个主管的天职。然而，想要激发员工斗志，不能再只靠胡萝卜与棍子，更要有推陈出新的创意，并且掌握每个员工的差异性。
今年的SARS疫情，打乱了ING安泰人寿原本要在澳洲雪梨举办的「AAP（杰出业务同仁表扬大会）」计画，虽然不能像往年一样在海外举办颁奖典礼，ING安泰人寿却大手笔以电视频道即时转播的方式，让接受表扬的杰出业务员，享有奥斯卡巨星般的尊荣感受。
ING安泰的AAP大会，向来是媒体最爱报导的员工激励活动，不只是因为亚太区执行委员会执行董事潘燊昌、总经理石宝忠等高阶主管的变装激励秀，还有媲美阿扁总统出访中南美洲的豪华排场、好莱坞式的颁奖典礼，在在让媒体看得目瞪口呆，而ING安泰的员工们，也在备享荣耀的过程中，得到最佳的鼓励与慰劳。
．不只是胡萝卜与棍子
以激励带领团队，是ING安泰人寿的特色，也是寿险产业特出的管理文化。ING安泰总经理石宝忠曾说，业务人员的口头禅是「不要叫我的名，叫我第一名」，业务人员荣誉心强、好胜的人格特质，在简单的一句话中表露无遗。然而激励不只是一厢情愿、热血滔滔，还需要很多技巧，甚至必须依照被激励者的背景、年纪、职位等差异，而有不同的鼓励方式，也使得「激励」这项职能，成为每个ING安泰主管必修的课程。
「传统的管理方式只有胡萝卜与棍子，但现在的主管要协助员工建构自己的梦想，再帮助他赢得更大的肯定，因此激励变得很重要。」ING安泰业务发展部助理副总经理林卫国说，业务员之所以是业务员，就是因为他具有极高的创意，也不太愿意受到拘束，所以很难用一般管理工具去管理。ING安泰选择以精准的业务竞赛制度，来激发员工斗志、不断自我突破，而集荣耀于一身的表扬活动，就成为支撑这些竞赛的激励方式。
ING安泰的鼓励方式形形色色，却有各自不同的效果，例如之前曾经尝试在行政专员的座位旁放一面锣，报件时表现优异的业务员就可以敲锣庆贺。林卫国说，这其实是师法房屋仲介业的做法，「有时候客户买房子，只是因为他也想要听到锣响，有那种荣耀的感觉，」可见激励在心里层面的确具有正面意义。
．内外勤激励方式有别
主管内勤业务的ING安泰副总经理陈蓉美则认为，寿险从业人员可以分为两大族群，一个是从事业务销售的业务体系，另一部分则是内勤的行政人员，两群人的工作内容不尽相同，主管所使用的激励方法也应该有所差异。例如内勤人员比较期望主管给予明确目标，告诉他职务角色应该扮演到什么程度？或提供协助及指引，让他可以充分投入、发挥专业与潜力。在这过程中，主管如果能够清楚告诉部属好在哪里、贡献是什么，他就会感觉到被肯定，因此激励来自于有清楚的方向、适当的协助以及明确的认可。
外勤的职务角色则大不相同，尤其是基层的业务同仁，经常要去做陌生的拜访，不管是透过电话或面对面，都要鼓起勇气去打破陌生的藩篱，在对方接受公司产品与自己之后，才能进一步去做真正的销售，一天的生活中可能有70～80％面对的都是挫折。这时候，对工作价值的肯定，也许就远胜于绩效的鼓励，「感受先处理了，再来看他需要什么帮助？有没有哪里可以改进？才能真正让同仁觉得被激励。」
．奖励点子挖空心思
因此，一个领导者必须对激励有一定程度的理解，也要学习与练习，才能扮演称职的激励角色。像林维国这样的出生在黑白电视机年代的人，得到一台脚踏车可能就是很大的激励，但对现在「还在刷爸爸信用卡」的新世代业务员，脚踏车就像身上的一件T恤一样普通，他们对自我成长的期许，可能远胜于金钱的激励。
林卫国记得，以前办表扬活动，经常用一视同仁的做法来奖励：奖品没有太大的差异、上台发表感言的时间一样长等等，结果经常挨骂，「第一名抱怨，第二名不舒服，第三名也不会特别感激我。」而过去流行发奖杯、奖牌，刚开始确实可以达到振奋人心的效果，但拿的奖项多了，可没人会把奖牌当奥斯卡一样珍惜，这时候就应该要改变奖励的方式。
．颁奖仪式精采绝伦
像是员工口中「动人心扉、涕泪交错」的AAP颁奖仪式，便是年年更新点子，例如暗中请来父母颁奖，8人大轿吹锣打鼓绕场、高阶主管集体变妆秀等等，潘燊昌曾经反串过日本艺妓、白雪公主、天鹅湖、埃及艳后、清朝名妓，石宝忠也曾经以109辣妹、少男杀手的造型出现，让一年一度的AAP盛会，成为ING安泰同仁致力争取参加权的荣誉象征。
陈蓉美认为，激励与被激励是与生俱来的需求，外显的成功来临时，鲜花、轿车、后冠都是正向的肯定，但更多时候，人们面临的是拒绝、挫折，尤其是在寿险这一行。「如何肯定他的优点，平和地告诉他有哪些要改善，这其实也是一种激励，而且技巧难度更高。」她说，激励不是滥用同情心，而是在赞扬之外也要有足够的理性去面对问题，这不只是在职场，也是人生很重要的课题。
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